【不動産エージェント】結果を出す人は何が違う？RE/MAXオーナーとして語る成功法則

こんにちは。RE/MAX COMPASS オフィスオーナーの向井瑛一郎です。

このたび、不動産キャンプの代表・白井さんから「不動産業界の専門性を上げる、商業不動産エージェントの働き方」をテーマに対談のお声がけをいただき、私のオフィスでお話しさせていただきました。その内容を動画として公開します。

宅建に合格して「これから独立を目指したい」「不動産エージェントという働き方に興味がある」――そんな方に向けて、エージェントを受け入れる側のオフィスオーナーとして、私が日々感じているリアルな現場感をこのブログにまとめました。動画とあわせてご覧いただけると嬉しいです。

私の経歴｜ファッションビルの仕事をきっかけに不動産の世界へ

私は現在40歳。新卒からおよそ14年間、ショッピングセンターの運営会社や商業施設の事業主（貸主）側の立場で仕事をしてきました。主に担当していたのはリーシングチーム＝テナント誘致です。新規開業やリニューアルに伴うテナントの入れ替えなど、戦略的なテナント配置を一貫して手がけてきたのが私のメインキャリアになります。

もともと不動産業界を志していたわけではありません。就活当時はアパレル業界・百貨店業界・ショッピングセンター業界の3軸で見ていました。雑貨店でのアルバイト経験や昔からファッションが大好きで、結果的にファッションビルの運営会社（OPA）へ。「ファッションに極めて近い不動産業」という入り口だったわけです。

不動産＝堅い、難しいというイメージを持つ方は多いと思います。でも私のように「好きなこと」の延長線上に不動産との接点を見つけるケースもあります。商業不動産は“街づくり”や“お店づくり”に直結する仕事。ファッションやライフスタイルに興味がある方にとっては、想像以上に親和性の高い世界だと感じています。

住宅系と事業用不動産の違いとは？

白井さんはもともと住友不動産販売など住宅系からのキャリアスタートだそうで、「住宅」と「事業用（テナント）」の違いを質問いただきました。私の答えはこうです。

ベースの考え方は同じ。でも大きく違うのは「BtoC」か「BtoB」か。

住宅（居住用）は基本的に個人のお客様が相手のBtoC。一方、事業用はほぼ99%が法人を相手にするBtoBです。そのため意思決定のフローが大きく異なります。

住宅であれば「奥さんと相談して決める」「カップルで話し合って決める」といった流れが多い。それに対して事業用は、会社として稟議を上げ、承認を取って進めていく世界です。担当者の一存では決まらず、複数の関係者を巻き込みながら合意形成していく必要があります。さらに事業用では「その場所で商売をして儲かるかどうか」が最も重要なポイント。立地や駅からの距離だけでなく、ビジネスとして成立するかまで踏み込んで見てあげられるかが問われます。

つまり、ただ物件を紹介するだけでは不十分。お客様（＝出店者や事業主）の事業がうまくいくかどうかまで一緒に考えられる人が、事業用不動産では信頼されます。住宅で培った「人に寄り添う力」をベースにしつつ、そこにビジネス視点を上乗せしていく――そんなイメージを持っておくと良いと思います。

1年目はどうだった？「走って覚える」テナント営業の世界

テナント系のキャリアは難しいイメージがあると思います。私の1年目を振り返ると、正直ラクではありませんでした。

意外にも最初の成約は半年後と早めでした。京都の物件で、賃料20万円ほどの案件からのスタート。とはいえ、簡単だったわけではありません。

新卒22歳で営業に行けば、相手は役員クラス、時には社長クラス。百戦錬磨のプロが相手です。「なんでそんなことも知らないの？」と言われることもあり、こちらも必死で勉強するしかありませんでした。しかも当時は初めての関西エリア。土地勘もない中で、知識を身につけながら走り続けたのを覚えています。

知識は座学ではなく、ほぼ「現場で覚える」スタイル。不動産業界は基本的に現場で叩き込まれる世界です。住宅でさえ専門性が高く苦労する世界。お客様までもがプロである事業用は、なおさら油断できません。マーケット感や相場観を問われても答えられるよう、地道なインプットの積み重ねが土台になります。

裏を返せば、ここを乗り越えた人には大きな専門性という財産が残ります。最初は分からなくて当然。だからこそ私のオフィスでは、経験のある私自身が同席してフォローし、最短距離で成長できる環境を大切にしています。

一般の営業職と「不動産エージェント」の決定的な違い

ここからが本題。一般的な不動産会社の正社員営業と、不動産エージェントの仕組みは何が違うのか。私の考えをお話しします。

会社員の場合は「会社の商品を売る」「会社の業績を追求する」というミッションが前提にあります。一方、RE/MAXのエージェントは基本的に“自分のやりたい不動産”をやってよいというのが大前提です。

私たちRE/MAX COMPASSは商業不動産が軸ですが、「居住用がやりたい」「事務所をやりたい」というエージェントがいれば、それを尊重します。会社の案件を優先しなければならない、という縛りはありません。よりお客様に向き合える環境を用意している、ということです。

実際、うちに入ってくるエージェントの多くは未経験者。「事業用不動産に興味がある」という入り口で飛び込んでくるケースが多いです。

RE/MAX COMPASSのサポート体制

未経験でも安心して挑戦できるよう、サポートは手厚く用意しています。

• 打ち合わせ・商談への同席（私自身が一緒に対応します）


• 月1回の個別ミーティング


• 月1回の全体エージェントミーティング


• 本部を含めた動画研修・サポートメニュー


• 毎月開催される交流会・勉強会

商談に同席して進め方を伝えることもあれば、エージェントが一人で対応した後に「次はこう提案していこう」と一緒に振り返ることもあります。一人で抱え込むのではなく、みんなで一緒に取り組む――それがうちの文化です。

RE/MAXの加盟店は全国60店舗超。中でもRE/MAX COMPASSは賃貸・売買ともに事業用へ注力する方針なので、専門性の高い情報が集まりやすいのも強みだと思っています。

結果を出す人の特徴｜カギは「注力」と「発信」

「本当に稼げるのか」「やっていけるのか」。多くの方が気になるところだと思います。私が見てきた中で、結果を出す人の特徴はシンプルです。

① ちゃんと注力できるか

「週末だけ」「夜だけ」という働き方を否定するつもりはありません。でも正直に言うと、夜しか対応してくれない不動産屋さんに、あなたは相談したいですか？ 私はそう思ってしまいます。

お客様にとって不動産はスピード勝負の場面も多く、関東では住宅がすぐ売れたり埋まったりします。隙間時間だけの取り組みでは、注力している人にどうしても負けてしまう。だからこそ私は、エージェント加盟前に「週どれくらい稼働できるか」を必ず確認します。難しいようなら、所属費なども無駄になってしまうので、無理にはお勧めしません。

② しっかり発信できているか

「不動産エージェントをやっています」と、SNSや外部交流などあらゆるチャネルで発信できているか。これも大きな差になります。

ただし、難しい不動産の話を毎日発信する必要はありません。「今日はこんな勉強をした」「●●とご飯に行った」といったパーソナルな発信からスタートすればOK。本業を持つ兼業の方なら、そのバックグラウンドを活かした発信が「この人に相談したい」という信頼につながります。SNSのインプレッションをコツコツ積み上げていくことが大切だと考えています。

事業用不動産の“穴場”という実情

事業用は専門的で、扱っている事業者が少ないのが実情です。町の不動産屋さんに店舗を相談しても「うちは店舗やってないんだよね」と除外されるケースが少なくありません。「いろいろやる要素が多くて、正直めんどくさい」と敬遠されがちなのです。

裏を返せば、ここにチャンスがあります。競合が少ないということは、しっかり対応できる人にとって相談が集まりやすいということ。住宅と違い、問い合わせから工事完了までの付き合いは長く、1件の重みが大きいのも特徴です。居住用の成約リードタイムが平均3ヶ月ほど（賃貸はもう少し早く、売買で早くて3ヶ月、遅いと6ヶ月程度）なのに対し、大型の事業用案件では追いかけ続けて最後に決まるまで、はるかに長い時間がかかることもあります。

その間は当然報酬が入らないので、キャッシュフローの観点も意識が必要です。とはいえ、1件あたりの規模やインパクトは大きく、長期的な信頼関係も築きやすい。短期回転型の住宅とは異なる魅力が、事業用不動産にはあると感じています。

RE/MAX COMPASSが求める人物像

最後に、どんな人と一緒に働きたいかについて。

RE/MAXの文化は「シェアマインド」です。他のエージェントやオフィス、オーナーとも情報をシェアし、大きな目標に向かってみんなで進むスタイル。一人で黙々と、というよりは、協力し合える人がうちには向いていると思います。

そしてもう一つが「学び続けられる人」。エージェントは独立した事業者です。当然、勉強し続け、自らを高め続ける姿勢が欠かせません。アメリカ・コロラド州デンバーで約53年前に創業したRE/MAXのルーツにも、この「学び続ける文化」が息づいています。

こんな人に商業不動産エージェントはおすすめ

ここまでの話を踏まえると、商業不動産エージェントは次のような方に向いていると思います。

• 専門性を武器に、他と差別化できる不動産プロを目指したい人


• 個人ではなく法人（事業主）相手のビジネスに挑戦したい人


• 「街づくり」「お店づくり」に関わる仕事にやりがいを感じる人


• 一人で抱え込まず、仲間とシェアしながら成長したい人


• 短期成約より、腰を据えて1件と向き合える人

逆に「とにかく早く・たくさん回転させたい」という人は、まずは住宅から経験を積むのも一つの道。自分の性格や働き方の理想と照らし合わせて選ぶことが大切です。

これから挑戦する方へ｜私からのアドバイス

ブランドやオフィスは数多くあります。どんなバックアップ体制があるのか、どんなマインドのオフィスなのか。そこをしっかり見極めてから始めてほしいと思います。1社で即決せず、3社くらいを比較検討するのがおすすめです。

宅建に合格したばかりの方も、これからエージェントを目指す方も、ぜひ複数を見比べて、自分に合う環境を選んでみてください。

事業用不動産という専門性の高い世界で、未経験からどう挑戦していくか。動画ではもう少し具体的にお話ししています。ぜひご覧ください。第1弾、最後までお付き合いいただきありがとうございました。

ご興味のある方は、RE/MAX COMPASSまでお気軽にお問い合わせください。